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Das neue Transparenzregister: Was Sie als Geschäftsführer dazu wissen müssen

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Bank-Gespräch: So punkten Sie auch noch nach Basel III

Was viele nicht wissen: Seit 01.01.2015 müssen die Banken Basel III umsetzen und ihren Geschäftskunden noch genauer auf die Finger - sprich: in die Papiere - schauen. Lassen Sie sich nicht in die Defensive drängen. Wichtig ist, dass Sie auch unter den neuen Voraussetzungen genau wissen, wie Sie punkten, welche Unterlagen Sie bereithalten müssen und wie Sie Ihre Performance und die Ihrer GmbH ins richtige Licht rücken. Lesen Sie, wie Sie als Geschäftsführer Ihren Banker von Ihrer Firma überzeugen.

1. Überzeugen Sie mit Zahlen und Fakten
Die Unterlagen, die Sie bei den Banken einreichen müssen, unterliegen einem Wandel. Die perfekte Dokumentation des Zahlenmaterials allein reicht heute nicht mehr aus. Die so genannten weichen Faktoren wie beispielsweise die Qualität des Managements gewinnen zunehmend an Bedeutung. Als Kreditsuchender müssen Sie die Bank von der Zukunftsfähigkeit Ihres Unternehmens überzeugen.

Beispiel: So ist es richtig
Mario M., Inhaber einer Schreinerei, benötigt einen Kredit von rund 20.000 Euro zur Modernisierung seiner Maschinen. Um nichts dem Zufall zu überlassen, beginnt er schon frühzeitig mit der Vorbereitung auf das Bankengespräch. Er vereinbart nicht nur bei seiner Hausbank einen Termin, sondern lässt sich auch gleich bei zwei weiteren Banken einen geben. Hierbei besteht er darauf, nur mit Entscheidungsträgern zu sprechen. Alle wichtigen Unterlagen stellt er in einer Mappe als Businessplan zusammen. Die wichtigsten Informationen lässt er den Gesprächspartnern schon vor dem eigentlichen Gesprächstermin zukommen, damit diese sich ebenfalls auf das Gespräch vorbereiten können.

Checkliste: Die wichtigsten Unterlagen für die Bank

 

Unterlagen

Ja

Nein

Jahresabschlüsse der letzten 3 Jahre

 

 

Aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA) – nicht älter als 3 Monate

 

 

Auftragsbestand / Auftragseingang

 

 

Aufstellung des aktuellen Forderungs- und Warenbestands

 

 

Aufstellung und Erläuterungen zu den wichtigsten Verbindlichkeiten

 

 

Informationen zur Normal- und Sonder-Afa

 

 

Erfolgs- und Liquiditätspläne

 

 

Investitionsplan mit Kostenvoranschlägen

 

 

Gesellschafterverträge (sofern vorhanden)

 

 

Handelsregisterauszüge

 

 

All diese Unterlagen sollten vorhanden sein und der Bank vorliegen. Zusätzlich hätten alle Banken gerne weitere Informationen zur Person des Geschäftsführers / Inhabers. Sie müssen im Einzelfall entscheiden, welche Unterlagen Sie Ihrer Bank zur Verfügung stellen und welche nicht.

Checkliste: Unterlagen zur Person des Unternehmers

 

Unterlagen

Ja

Nein

Aktuelle ausführliche Selbstauskunft zu Vermögen und Verbindlichkeiten

 

 

Ggf. Angaben zum privaten Immobilienvermögen

 

 

Nachweis zu sonstigen Vermögenswerten (z. B. Rückkaufswerte von Lebensversicherungen etc.)

 

 

Nachweise zu den Verbindlichkeiten

 

 

Letzte Einkommenssteuererklärung

 

 

Letzter Einkommenssteuerbescheid

 

 

Besprechen Sie vorab mit Ihrem Steuerberater auch noch unbedingt die folgenden Punkte:

  • Welche Informationen wollen Sie der Bank zukünftig wann zur Verfügung stellen?
  • Welche Kennzahlen benötigen Sie für Ihr Bankgespräch? Achten Sie darauf, dass Ihr Steuerberater die Kennzahlen genauso berechnet wie Ihre Bank.
  • Lohnt es sich, eine Handelsbilanz zu erstellen?
  • Auf welche kritischen Fragen der Bank hinsichtlich Management, Markt, Produkte, Einkauf etc. müssen Sie sich vorbereiten?
  • Welche Planungsunterlagen benötigen Sie vom Steuerberater für die Bank?

2. Punkten Sie als Branchen-Experte
Meist verfügen Kreditberater und Kreditanalysten nicht über spezielle Branchenkenntnisse, haben dafür aber einen guten Überblick über verschiedene Branchen und Geschäftsfelder. Sie beleuchten und untersuchen Ihre Zahlen und Informationen mit gesundem (Finanz-)Menschenverstand durch die Finanzbrille. Viele Unternehmer ihrerseits machen vor und während des Kreditgesprächs oft schwere Fehler:

  • Häufigster Fehler ist die schlechte Vorbereitung auf das Kreditgespräch. Abhilfe bringt hier ein gut ausgearbeiteter Businessplan. Dieser enthält eine geordnete, systematisch vorbereitete Präsentation Ihres Unternehmens, die Sie im Kreditgespräch zielführend einsetzen können.
  • Oft gibt es im Gespräch mit dem Kreditinstitut ein Kommunikations- bzw. Darstellungsproblem. Gute Unternehmen, die sich schlecht präsentieren, erscheinen in den Augen der Bank leicht als schlechte Unternehmen. Ein sachgerechter Businessplan hilft Ihnen, diese Schwachstelle mittels einer professionellen Präsentation erfolgreich zu beseitigen. Den Businessplan sollten Sie der Bank bereits einige Tage vor dem Kreditgespräch zur Verfügung stellen.
  • Die der Bank mitgebrachten Unterlagen sind mangelhaft und unvollständig. In diesem Fall müssen zahlreiche Unterlagen erst nachgereicht werden, wodurch die Entscheidung der Bank erschwert wird und sich verzögert.
  • In vielen Fällen werden veraltete Zahlen präsentiert. Ein guter Businessplan enthält möglichst aktuelle Zahlen. Daneben sollten Sie aber unbedingt auch die neuesten Unternehmenszahlen, z. B. betriebswirtschaftliche Auswertungen, mitbringen.
  • Oft liegen dem Kreditinstitut weder Planzahlen noch eine Präsentation der Zukunftsstrategie vor. Mit einem Businessplan können Sie auch diese Schwachstelle beseitigen. Er enthält im Zahlenteil eine Planrechnung, meist für die kommenden drei Jahre.
  • Als Unternehmer und Manager sind Sie bestens mit Ihrem Unternehmen vertraut und setzen daher vielleicht zu viel Sachkenntnis beim Bankmitarbeiter voraus. Viele Unternehmer vergessen dabei leicht, dass der Bankmitarbeiter langsam und systematisch an den komplexen Gegenstand "Unternehmen" herangeführt werden muss.

Ein gut strukturierter Businessplan ist der beste Weg, um ein gutes Rating-Ergebnis und damit eine Kreditzusage zu erreichen.

Die "Performance" macht den Zins
Pflegen Sie die Geschäftsbeziehung zu Ihrer Bank. Denn nicht nur die Managementqualität bestimmt den Kreditzins, sondern der Kreditzins hängt in ebenso hohem Maße von der Intensität Ihrer Kommunikation mit Ihrer Bank ab.

3. Führen Sie das Gespräch
Wer einen zinsgünstigen Kredit von der Bank will, muss der Bank gegenüber ein positives Image aufbauen. Dazu ist eine Kommunikationsstrategie notwendig. Ziel dieser Kommunikationsstrategie muss sein, das Vertrauen der Bank zu gewinnen. Kommunikation also als Sympathie und Vertrauen bildende Maßnahme. Es ist sicherlich hilfreich, den Gesprächsverlauf, Ihre Ziele und Erwartungen an das Kreditgespräch gut vorzubereiten und zu planen. Nutzen Sie zur Vorbereitung des Kreditgesprächs die folgenden Stichpunkte und machen Sie sich hierzu entsprechende Notizen.

Beispiel: Gesprächs-Leitfaden

 

Schritte

Beispiel

Gesprächseröffnung

Danken Sie für den kurzfristig eingeräumten Termin. Falls sich noch nicht alle Gesprächsteilnehmer kennen, erfolgt eine kurze Vorstellung. Stellen Sie sicher, dass Ihr Kreditberater die ihm zugesandten Unterlagen erhalten hat und alle Teilnehmer des Gesprächs den gleichen Informationsstand besitzen. Dann werden kurz die Tagesordnung und der Zeitrahmen abgestimmt.

Muss-Ergebnis

Machen Sie sich im Vorfeld Gedanken darüber, welche Ziele Sie im Kreditgespräch unbedingt erreichen müssen, damit Ihr Geschäftsbetrieb erfolgreich weiterlaufen wird. Die Messlatte, was Sie erreichen wollen, setzen Sie natürlich entsprechend höher und versuchen, das Optimum für sich zu erreichen.

Zugeständnisse

Sie haben sich für die Verhandlung mit der Bank Eigenmittel in Höhe von 30.000 Euro als Reserve zurückgehalten. Wann es hart auf hart geht, müssen Sie diese einbringen.

Weiteres Vorgehen

Halten Sie die aus Ihrer Sicht wichtigsten besprochenen Punkte in einem kurzen Gesprächsprotokoll schriftlich fest und machen Sie Vorschläge zur weiteren Vorgehensweise. Diese Notizen schicken Sie Ihrem Kreditbetreuer mit einem freundlichen Brief wenige Tage nach dem Banktermin zu.

4. Basel III: Überlassen Sie nichts dem Zufall
Mit Basel III sind die EK-Anforderungen ab 01.01.2015 an die Banken noch weiter gestiegen. Folge: Diese werden die zusätzlichen Kosten dafür mit den Gebühren und Zinsen an die Kunden - auch an die Geschäftskunden - weitergeben. Erwartet wird auch eine weitere Professionalisierung der Manager, Gesellschafter und Beratungspartner kleiner und mittelständischer Unternehmen. Um Fremdkapitallinien zu haltenoder auszubauen oder auch für alternative Finanzierungsformen ist ein gutes Rating inzwischen die Grundvoraussetzung. Dies wird zukünftig noch relevanter werden, da weiterhin ein ausgezeichnetes Rating bedeutet, dass eine Eigenkapitalunterlegung nicht zu 100 % zu erfolgen hat, sondern gg. nur zu 20 %. Dies bedeutet, dass für Kredite an erstklassige Unternehmen statt einer Eigenkapitalunterlegung mit 13 % lediglich 2,6 % notwendig wären. Ziel des Kreditnehmers muss es also dauerhaft sein, ein gutes Rating und damit günstigere Kreditkonditionen bzw. einfacher einen Kredit zu bekommen. Als notwendige Strategien bieten sich an:

  • Verbesserung des Rating:
    Dabei kann die Verbesserung des Rating einhergehen mit einer weiteren Optimierung der Informationsunterstützung der Unternehmensführung, wobei neben dem Jahresabschluss das Risikomanagementsystem im Mittelpunkt stehen kann. Dieses ist als Controllingsystem zur frühzeitigen Erkennung, Erfassung, Bewertung, Steuerung und Kommunikation von Risiken und Chancen zu verstehen. Seit dem Gesetz zur Verbesserung von Kontrolle und Transparenz im Unternehmensbereich (KonTraG) ist die Geschäftsführung bereits mittelbar für die Einführung eines Risikofrüherkennungssystems im Rahmen ihrer Sorgfaltspflicht verantwortlich.
  • Alternative Finanzierungen:
    Hier sind die Möglichkeiten allerdings begrenzt. Zum einen wurde der Markt für sog. mezzanine Finanzierung in der Finanzkrise stark zurückgeworfen. Andererseits sind Lieferanten- und Leasingfinanzierungen auch letztlich den Marktmechanismen unterworfen, da die Preise für Kapital durch die neuen Regelungen insgesamt steigen werden. Zudem ist auch hier jeweils ein Rating notwendig.

Eingereicht von:
Prof. Dr. Anna Nagel, Aalen
Prof. Dr. Stefan Müller, Hamburg
Lothar Volkelt
Haufe Lexware GmbH & Co. KG
"Lexware gmbh-news", Ausgabe März 2015
Fraunhoferstr. 5
82152 Planegg
Tel. 0 89 / 8 95 17 - 0
www.haufe-lexware.com




Geschäftsführer
K.-L. Wagner



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